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8 dicas para alavancar suas técnicas de negociação

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Negociação é considerado para muitos uma arte, um dom inerente a uma pessoa que é considerada boa negociadora. Mas a destreza conquistar as pessoas e fazer com que as pessoas acreditem em você, que você tem o produto ou serviço certo para elas pode ser aperfeiçoado e mais bem sucedido usando algumas técnicas de negociação. Selecionamos 8 técnicas que poderão fazer você se aprimorar na habilidade de negociação e ajudá-lo a atingir seus objetivos.

1 – DESENVOLVER RAPPORT INSTANTÂNEO

Rapport é uma “ligação de empatia com a pessoa”, mostrar que você se importa com ela e que vocês tem um forte laço em comum. A melhor maneira é mostrar que você é um expert no seu assunto, que você pode ajudar a pessoa a alcançar os objetivos dela.

2 – REUNIR INTELIGÊNCIA/INFORMAÇÕES

Saiba exatamente o que seu cliente precisa e, para isso, não hesite em questioná-lo. As pessoas normalmente gostam de falar de seus negócios. Faça as perguntas específicas para o que você está vendendo, mas sempre ouvindo mais do que falando e assim entender exatamente o que o seu cliente precisa.

3 – CONTROLAR A VENDA MANTENDO A NA “STRAIGHT LINE”

Mantenha o foco sempre na venda. Não ande em círculos, desvirtuando o objetivo principal seu e do cliente que é ter uma negociação bem sucedida.Há uma maneira simples e direta chamada “Straight Line” para se chegar ao fechamento da venda.

O esquema representa que desde o início da venda, você já está caminhando em cima da linha para “fechar a venda” (ou seja, convencer ele a comprar seu produto). As fronteiras são os limites aos quais pode-se chegar durante a venda. Se eles forem ultrapassados, os clientes estão muito longe da linha, tendo conversas aleatórias com você e/ou não acreditando na qualidade de seu produto. Por isso, o método é “goal oriented selling”, seu objetivo é, desde o início, manter o controle sobre a venda e estar mais perto de fazê-lo tomar a decisão de comprar. É muito importante saber lidar com isso e elegantemente retomar ao tópico que nos interessa.

4 – SEJA ENTUSIASMADO, ANIMADO

O cliente tem que ter uma impressão instantânea de que você é muito entusiasmado, animado e de que você tem algo incrível a oferecer a esta pessoa. Seu produto é o melhor e você tem certeza disso. Não esteja cabisbaixo ou pessimista durante uma negociação. O cliente incorpora esse sentimento e suas chances de sucesso diminuem.

5 – AFIADO, AGUDO

Sempre com o pensamento de fechar a venda, não hesite na horas de responder as dúvidas que surgirem. Seja expert no assunto e não de chance do cliente achar que você está enganando ele e que só quer vender algo pra ele. O cliente tem que ter a certeza que você está trazendo benefícios para ele.

6 – SEJA UMA FIGURA DE AUTORIDADE

Seja uma figura de autoridade, alguém que sabe o que está fazendo e falando, um especialista. Precisamos demonstrar ao cliente que sabemos o que estamos fazendo e que temos conhecimento para realizar o projeto, dar manutenção, assistência, ajudá-lo com o que for preciso.

Se mostre uma pessoa confiante e que já ajudou várias outras pessoas com seus produtos ou serviços desde o início e a todo momento possível. Uma dica importante que contribui para a formação de uma figura de autoridade é o modo de se vestir. Use a sua melhor roupa na hora da negociação.

7 – OS TRÊS 10

Para se ter sucesso na negociação e conseguir fechar uma venda, é preciso estabelecer no cliente a nota máxima em:

  1. Amar o seu produto: Gostar não é o suficiente, eles precisam amar o seu produto, achar que ele é “a melhor coisa desde a criação da pizza”.
  2. Confiar em você: Eles precisam gostar de você, achar que você é exatamente como ele (rapport) e também saber que você se importa, está interessado em trazer os melhores resultados para o cliente.
  3. Confiar na sua empresa: Sua empresa precisa ser confiável, íntegra, e o cliente precisa ter essa opinião dela.

Ao atingir a nota 10 em cada um desses três itens, você está muito perto de concluir a negociação de forma bem sucedida.

8 – GUARDE SEU MELHOR BENEFÍCIO PARA O FINAL

Não desperdice todos os benefícios de seu produto do início. Sempre tenha uma carta na manga para quando o cliente apresentar uma objeção. Use os benefícios aos poucos e o você estará, com sutileza, cercando o cliente e o deixando mais convicto quanto a qualidade de seu produto ou serviço. Dica de benefício é tirar o foco do produto em si, para colocar no que ele pode proporcionar ao cliente. Cuidado com as características dos produtos, elas não são benefícios, mas muitas vezes são apresentadas como.

Ficou com alguma dúvida?